循序渐进,把握好说话的节奏
有些时候,我们在求人办事的时候,对方总是会对我们说:“你有什么事就不要拐弯抹角了,开门见山直接说吧。”然而,当你真的开门见山地说的时候,对方却露出为难的表情了。事实上,开门见山、贸然提出请求这种直接的方式在求人办事时很难取得好的成效。求人办事应循序渐进,一步一步针对性地消除对方的重重疑虑。
美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授,曾同学校附近一-位家庭主妇巴特太太做了个有趣的实验。他们打了个电话给她:“这儿是加州消费者联谊会,为具体了解消费者之实况,我们想请教几个关于家庭用品的问题。
“好吧,请问吧!”
于是他们提出了一两个如府上使用哪一种肥皂等简单问题。当然,这个电话,不单单只打给了巴特太太。
几天后,他们又打电话了:“对不起,又打扰你了,现在,为了扩大调查,这两天将有五六位调查员到府上当面请教,希望你多多支持这件事。”
按理来说,这实在是件不太礼貌的事,但也被同意了,到底是为什么呢?其实原因很简单,就是因为有了第一个电话的铺路。相反,他们在没有打过第一个电话,而直接有第二个电话要求时,却遭到了拒绝。
由此可见,向人有所请托,应由小到大,由微至着,由浅及深,由轻加重才是,如果一开始就有太大的请求,一定会遭到对方断然的拒绝。因此,一点一-点引别人接受,是求人办事的一大成功法则。
心理学家查尔迪尼在1975年为慈善机构募捐时,只不过多说了一.句“哪怕是一分钱也好”的话,便多募捐到一倍的钱物。查尔迪尼这样分析说:“对人们提出一个非常简单的要求时,人们难以拒绝,因为他们害怕别人觉得自己不通人情;当人们接受了这个简单的要求之后,再提出一个比较高的要求,人们一般会更易接受。这是因为,只要你接受了别人一个微不足道的请求后,对于更大的请求便不会觉得有多困难或不好意思拒绝别人的请求。”
求人办事时,我们可以先通过一些小事,来拉近对方的距离。等两人的关系更近的时候,再表明自己的意图,这样,成功的概率会大大提高。
循序渐进的说话,要注意几个问题。
首先,你要清楚你最终要说的是什么,而后在渐进的过程中,层层深人,也就是,你之前说的都是为了后面做铺垫的。比如,选择对方最关心的话题切人!怎样切人话题?这里就讲到沟通的四字真言:“夸”“问”“听”“讲”。
(1)夸:任何一次谈话开始三分钟肯定从夸对方开始,说对方喜欢听的话。
(2)问:关心对方,问对方关心的话题,如父母、孩子、工作、生意.....
(3)听:先听后说,多听少说,听了才知道要说什么。
(4)讲:顺者对方的话语来说,能说出打动对方心坎的话题,能说出对方没听说过的话语。这样就会逐步建立起双方的初步信任,为进一步的沟通做好准备。
其次,在说的过程中,不要脱节,一下子就从这个问题跑到另外一个问题,脱离主题了,最后想说回主题来都难了。有人本来是想去找对方带忙,然后想先做个铺垫,去对方家里拜访了解一下口风。看到对方家的装修很特别,想赞美一番拉近距离,结果就和这家主人聊装修,一直聊到差不多该告别的时候,才想起来自己是带着“任务”而来的,可是,也不好意思逗留太久,导致无功而返。
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